10 грешки които убиват продажбите ви

[bizblog.bg]

Продажбите са най-важната част от всеки един бизнес. Искам да споделя с вас най-пагубните грешки, които убиват голяма част от продажбите в малкия и средния бизнес.

Грешка 1) Търсенето на вълшебното хапче

Много предприемачи упорито търсят някакъв вълшебен начин, който да им помогне от раз да увеличат продажбите си на 100% че и повече. Лошата новина е, че такова вълшебно хапче няма. И няма да има.

Добрата новина е, че има над 200 начина за увеличаване на различни коефициенти в продажбите с 1-2%. А също така този синергичен ефект, при който 1% тук и 1% там довеждат до 10-15% увеличение на продажбите като цяло.

Вълшебни хапчета няма.

Това е лошо, защото няма да постигнете сериозни резултати ако седите и нищо не правите

Тове е добре, защото 99% от вашите конкуренти няма даже да опитат да направят това, което ще направите вие, ако решите сериозно да се заемете с вашите продажби

Грешка 2) Не знаете от какво зависи печалбата на вашия бизнес

Мислите ли, че знаете от какво зависи вашата печалба? Добре, кажете ми тогава подробен план как да удвоите вашата печалба?

Да разгледаме ключовата формула за продажби.

Обем продажби = Брой клиенти х Средната платена сума

Дотук всичко е ясно, между другото, ако в някой бизнес тази формула не важи – ще ми е много интересно да го науча.

Да разгледаме по-подробно и двата коефициента.

Брой клиенти е брой потенциални клиенти, които все пак са направили покупка при вас, но не всички потенциални клиенти купуват нещо, нали (а би било страхотно)?. Съответно тук имаме определен процент преминаване от „потенциални” в „реални”.

И така, имаме следното:

Брой клиенти = Брой потенциални клиенти х Процент преминаване

Първият коефициент тук често се нарича Leads, а втория – Conversion.

Средната платена сума е средната сума, платена от един клиент, тъй като един клиент може да купи няколко пъти, то в общия случай тази сума е резултат от няколко покупки, и това ни дава следната формула:

Средна платена сума = Брой покупки х Средната цена на 1 покупка

А сега да обединим всичко в една формула:

Обем продажби = Lead * %Конверсия * Сума средна продажба * Среден брой продажби

Както виждате сега, увеличаването на продажбите представлява работа над всеки един от тези коефициенти.

Ако допълним тази формула с още един коефициент, ще получим ключовата формула за приходите:

Обем приходи = Lead * %Конверсия * Сума средна продажба * Среден брой продажби * Маржът

Маржът е този процент оскъпяване, който слагаме на стоките, които продаваме. Това е нашият хляб.

Да разгледаме един пример.

Да приемем, че вие имате електронен магазин, където продавате книги. Всеки ден вашият сайт средно се посещава от 500 човека. От тях средно 10 правят покупки, което прави 2%. Средната цена на продаваната книга е например 12 лв. Средно всеки клиент купува по 1 книга.
И така, обемът продажби за един ден е:

Обем продажби = 500 х 2% х 12 лв. х 1 покупка = 120 лв.

Да приемем, че вие сте поработили върху процента на преминаване и той стане 3% - т.е вместо 10 човека, сега са средно 15. Имаме следното:

Обем продажби = 500 х 3% х 12 лв. х 1 покупка = 180 лв.

Какво виждаме тук? Че с увеличаването на коефициента „процент на преминаване” само с 1 пункт нагоре, ние увеличихме обемът продажби с 50% !!!

Сега ако погледнете на целия процес на продажби във вашия бизнес от гледна точка на тези формули, вие ще видите че всъщност вие трябва да:
- знаете текущите коефициенти
- планомерно да внедрявате механизми за увеличаване на всеки един от тези коефициенти

Например:
- за увеличаване на броя на потенциалните клиенти вие можете да увеличите начините, с които вие ги привличате (за това говорихме в предишната стратегия)
- за увеличаване на конверсията вие можете да проведете специално обучение на целия отдел продажби
- за увеличаване на сумата на средната продажба можете да внедрите системата за cross-sell
- за увеличаване на средния брой покупки можете да предлагате карти за отстъпка

Грешка 3) Не измервате ключовите показатели на вашия бизнес

Измерването на петте ключеви коефициента от формулата за печалба е един от най-лесните начини за увеличаване на продажби.

Измервайте ги всеки ден. Това със сигурност НЕ правят 99% от вашите конкуренти.

Този подход ще ви позволи да видите най-слабите места във вашата система за продажби. Ще имате ясен критерий за качество на системата ви за продажби, докато вашите конкуренти ще продължат да се лутат.

Запомнете – всичко, което не го измервате - не го контролирате.

Грешка 4) Грешен маркетингов модел

Има три основни модела в маркетинга.

Първият модел е модел на големите корпорации - Coca-Cola, McDonalds, Microsoft и други. Този модел се характеризира с огромни бюджети, от порядъка на десетки и стотици милиони долари. Съответно те могат да си позволят да залеят целия град с реклами, като често целта не е ефективност и имидж. Също така те могат да си позволят повече грешки в маркетинга, тъй като тяхна финансова стабилност им го позволява.

Този модел е абсолютно неподходящ за малки и средни фирми.

Вторият модел се нарича "както всички".
- Хайде ще пуснем някаква реклама, може би ще продадем нещо.

Така горе-долу се описва този модел. Без система, без измерване на ефективност, както всички. Съответно и резултатите са като на всички. Ако искате нещо повече - време е за промяна в маркетинг модела.

Третият модел се нарича директ-макретинг. Характеризира се със замерване на всички резултати на всяка рекламна кампания. Винаги сме наясно колко ни струва привличането и задържането на един клиент. Винаги знаем кои канали, кога и как са най-ефективни. Винаги знаем колко лева получаваме от всеки лев вложен в рекламата.

Този модел е най-ефективен за малки и средни фирми, които нямат бюджетите на големите корпорации, но в същото време не искат да бъдат "като всички".

Вие кой модел ползвате?

Грешка 5) Липса на УТП

Ако действате в маркетинга като всички, и резултатите ще бъдат като на всички. Ако искате нещо повече, трябва да се промените.

И преди всичко трябва да промените вашата уникалност и да формулирате вашето УТП - Вашето Уникално Търговско Предложение (УТП).

И ако точно сега няма да можете да отговорите на въпроса "Защо клиентите трябва да купуват точно от мен, а не от моите конкуренти?" - значи вие по нищо не се различавате от другите, все същите и еднакви фирми.

О'Гилви каза много правилно -"Differentiate or die". Различавай се, диференцирай се от твоите конкуренти или ще изчезнеш.

Веднага искам да подчертая, че по-ниската цена не е УТП. Винаги ще има някой с по-ниска цена. УТП не е това, което вие си мислите за вашия бизнес.

УТП е това, което вашите клиенти си мислят за вашия бизнес!

Един от най-успешните примери за УТП, който много се цитира, е примерът на Том Монаган и неговата Domino's Pizza. Неговото "Гореща пица за 30 минути - или я получавате безплатно" е влязло във всички класации за най-добро УТП.

Прочетете още веднъж за Том Монаган и за неговата история. Действа много вдъхновяващо.

Грешка 6) Опитвате се да продавате на всички, директно

Криза е. Според много сериозни прогнози най-големият спад ще бъде през 2012 година, а пълното възстановяване чак през 2015. Доходите на хората са намаляли и скоро няма да се възстановят.

В същото време ние живеем в епохата на информационната революция. Същото касае бизнеса и по-специално - рекламата. От ранна сутрин и чак докато заспим ние сме заляти с реклами - купи това, купи онова. Като резултат повечето хора са развили едно много здраво чувство на имунитет срещу рекламата. Просто не я забелязват.

Да разгледаме стандартния подход към продажбите. Има фирма Ф с продукт П. Има магазин, или физически или в интернет, където се опитва да продава продукта. От време на време пуска реклами – ту в Google ту във Facebook, ту в Bg-Mamma. Реклами от типа – има продукт П, който е много готин, с характеристики 1,2,3,4 със съставки С1, С2,С3. В най добрия случай тези реклами за малко увеличават посещенията, но по никакъв начин не влияят върху продажбите. Познато ли ви е?

Конкуренцията по цена не работи - винаги ще се намери някой да продава още по-евтино. Конкуренцията по качество също - минималното ниво на качество, което удолетворява клиентите е паднало доста - хората вече не търсят "качествени" стоки, а "нормални" стоки.

Решението е да се използва моделът на дву-стъпковите продажи. На първата стъпка ние НЕ печелим, а се опитваме да привлечем клиентите, като им предлагаме нещо или много евтино или напълно безплатно. В замяна събираме контакти, и по този начин изграждаме клиентска база. Вече на тях, на заинтересованите потенциални клиенти, ние им предлагаме нашият основен продукт, с който вече печелим.

Продуктът или услугата, с които ние привличаме клиенти, се нарича FrontEnd. Основният ни продукт, от който ние печелим, се нарича BackEnd.

Този подход не е измислен от мен. Той се използва от много години от големите корпорации като McDonalds, Gillete, HP, IKEA и много други.

Например, да вземем McDonalds. От какво мислите че печели един конкретен ресторант на McDonalds?

Основно той печели от колата, картофките, сладоледа и т.н. - това е Backend-a на McDonalds. А FrontEnd са бургерите - те ги продават на себестойност. Обаче никой няма да купи само един хамбургер - ще иска и кола и картофки. Себестойността на една чаша кола за McDonalds e 1-2 цента. На пакет пържени картофи също толкова. А я продават почти за 1 долар. Виждате ли каква огромна печалба получава McDonalds от BackEnd продуктите!

Грешка 7) Липса или много лоша работа с клиентската база

Клиентската база е най-важният актив на всеки бизнес. Да продадеш на съществуващ клиент е приблзително 5-6 пъти по-лесно отколкото на нов клиент.

Вие можете съществено да увеличите вашите продажби като изградите подходящ механизъм за работа с клиентската ви база. Информирайте ги за нови продукти, тестирайте нови идеи и продукти.

За ефективна работа с клиенстаката база много добре подхожда механизмът на постоянни докосвания

Грешка 8 ) Липса на система за постоянни докосвания

Повечето фирми правят най-много 2-3 опита да продадат нещо на клиентите и след това ги забравят. Обаче това е голяма грешка.

Да разгледаме самият акт на покупка от гледна точка на един клиент. От какво според вас се състои една покупка?

Тя се състои от следните 3 елемента:
- Потребност/проблем. Клиентът има някакъв проблем и осъзнава нуждата този проблем да бъде решен
- Пари. Клиентът трябва да има достатъчно пари заделени за решение на този проблем
- Желание. Клиентът трябва да иска да го реши.

През живота на един клиент тези фази не винаги съвпадат. А когато съвпаднат – има прозорец от порядъка на +/- 2-3 дена, в който ако успеем да ги стигнем с нашето послание, то вероятността за покупка ще бъде мноооого голяма. Какво да направим?

Искам да ви разкажа за още един механизъм, който върви заедно с идеята на дву-стъпковите продажби. Един много виден бизнесмен и консултант, от който аз научих много, измисли много хубаво название за това – постоянни „докосвания” до клиента.

Идеята е проста. По статистика, около 80-90% от продажбите стават след като между клиента и продвача е имало поне 7-8 интеракции – обаждания, писма, факсове.... Най интересното е, че според мен в България никой не прави това.

Като казвам докосвания нямам предвид да го залеем с призиви – купи това, купи онова. Оптималното съотношение между полезна за клиента информация и предложения за покупка е 2/1. Например ако говорим за е-мейл – 2 полезни статии, 1 предложения за покупка на продукт, 1 видео семинар, 1 новина, пак предложение за покупка, още няколко статии, пак предложение.

Ако след 3-тото предложение няма продажби, то – продължавате да ги докосвате, но вече с по-голям интервал, например веднъж на седмица, пак със същото съотношение.

Ако клиентът купи някакъв ваш продукт, то вие какво правите? – Пак продължавате да го докосвате, но вече с друга серия от писма, като целта е вече следващ продукт, или по-скъп, или друг. И така винаги!

По този начин имате голяма вероятност да улучите онзи в момент у всеки клиент, когато неговите потребности и възможности за решение ще съвпаднат.

Грешка 9) Продавате само в един ценови сегмент

Ако вие продавате само в един ценови сегмент, то вие автоматично отсичате неголяма, но доста платежеспособна част на вашите потенциални клиенти.

Но преди това едно малко отклонение.

Ако погледнем на всички ваши клиенти, то те общо взето могат да се разделят на 3 основни групи:

а) Търсещи минимална цена. За тях основният критерий за покупка е минималната цена. Нищо друго не ги интересува.

б) Търсещи оптимално съотношение между цена и качество. Те искат да получат максимум за парите, които дават.

в) VIP - те искат най-доброто, като цената обикновено не е критерий.

Най-интересното че всеки един от нас може да бъде част от всяка една от тези групи, в зависимост от това какво купуваме.

Ако например се подготвяме за пикник и търсим пластмасови прибори, то тук основният критерий е цената, тъй като ние купуваме за еднократна употреба.
Ако купуваме храна, то тук ние вече искаме максимум полза за цената, която ще платим.
Ако става дума за нашето хоби, то тук вече за много от нас цената няма значение.

Повечето фирми, както и доста мои клиенти до един момент, продават продукти или услуги само в един ценови сегмент, няма значение кой от трите.

По този начин те губят другите два сегмента, които могат да им донесат сериозни продажби. Винаги ще има клиенти за всеки един от сегментите.

А и много често клиенти, закупили най-евтиният продукт, са склонни да купят и по-скъпия, ако са били удолетворени от първата покупка.

Съветвам винаги да има поне 3 предложения за всеки продукт или услуга - "бюдежетен","оптимален" и "ВИП". Помислете какво можете да включите във всеки един от тези варианти.

Грешка 10) Не използвате система за съпътсващи продажби - Cross-Sell

Това е един много ефективен начин за увеличаване на продажбите без да привличаме нови клиенти и без да въвеждаме нови продукти.

Много фирми се заблуждават, че техните клиенти сами по себе си са добре информирани за продуктите, които тези фирми продават. Истината е че клиентите знаят това, което вие им кажете. Плюс това, което са чули от някъде.

Често се получава така, че една фирма продава 3 продукта, 2 услуги, а техните клиенти знаят само за 1 продукт. Може би те са забравили да информират техните клиенти, може би са го направили по един неясен начин. Във всеки случай те подаряват клиентите си на техните конкуренти.

Ако вие не се погрижите за вашите клиенти, някой друг ще го направи!

Продажбите на съществуващи клиенти са значително по-евтини и по-ефективни от продажбите на нови клиенти. Вашите клиенти са най-големият ви актив. Използвайте го ефективно.

За пример погледнете как го прави Amazon.com. при покупка на някаква книга автоматично ви се предлагат други книги, често купувани с тази. Т.е ви се предлагат допълнителни продукти. Определен процент клиенти реагират на тези предложения.

Или да видим "любимият" ни пример за бизнеса - McDonalds. При покупка на какъв-то и да е продукт винаги ви се предлага нещо допълнително, дали картофки, дали кола или сладолед. И те го правят не защото толкова ви обичат, а защото знаят колко много пари им носят допълнителните продажби. Цялата им система за продажби е изградена върху този подход.

PS: Повече информация можете да намерите на www.BizBlog.bg

[asenlynch]

Написаното е много полезно и актуално за всички сегменти и пазари!

[kadebg]

Интересно, макар че ми се иска да е по-конкретно

Даниил, погледнах ти сайта - изглежда интересен, но явно е още новичък и тепърва ще се "пълни" с материали Пожелавам ти успех!