Как и къде да търся клиенти?

[Кака Мара]

Здравейте и направо към проблема. Скоро започнах работа в една фирма за печат и се очаква да търся клиенти. Нямам някакво специално образование но дълго време сам работил като продавач. До сега сам бил в ситуацията клинтите да идват при мен а не аз да ги търся. Проблема е че уж имах доста идеи но реално не знам какво да правя... Как и къде да ги търся тези клиенти ..ХЕЕЕЛЛЛПП ... мерси предварително.

Сладур
------------------------------------------------------------------------

Здравейте, Сладур!

Търсенето на клиенти е основната и най-трудната задача на хората, които се занимават с пласмент.

Има няколко основни начина: Да рекламирате стоката си и клиентите сами да ви намират или да проучите потенциалните си куповачи /маркетингово изследване/ и да се свържите с тях /лично, по телефона, с писма и т.н./.

Вероятно, фирмата в която работите няма голямо рекламно присъствие, а се надява основно на способностите на своите служители.

Какво можете да направите в дадена ситуация? Най-напред трябва да уточните /най-вече за себе си/, кои са Вашите потенциални куповачи. Например, ако произвеждате упаковки – потенциалните Ви куповачи/клиенти са производителите, които трябва да „упаковат” стоките си. Ако произвеждате рекламни календари – потенциалните Ви клиенти са фирмите, които поддържат широки контакти със своите клиенти и партньори. И т.н. Териториалния обхват на потенциалните клиенти /квартал, град, област, страната/ зависи от възможностите на Вашата фирма.

След като определите потенциалните клиенти, намерете техните адреси и телефони и … започвайте да ги посещавате, да им се обаждате и пишете. Разбира се, трябва предварително да измислете как точно ще представяте стоките и услугите на Вашата фирма.

Успех!

Кариеристката Кака Мара

[Гост]

Здравей Сладур,
Мога да ти кажа как засрахователните съветници си намират клиенти, за един трудно продаваем продукт Застраховката Живот. Взимат един фирмен указател, например Жълти страници (той се разпостранява безплатно) и правят своята оферта по телефона. Използва се законът на големите числа от Теория на вероятностите. Това ще рече казано на прост език, че на колкото повече хора се обаждаш, толкова по- голяма вероятност има да направиш сделка. Разбира се много е важно, как говориш по телефона, какво казваш, как го казваш. Важното е да си водиш записки , за да си изготвиш индивидуална статистика на колко обаждания получаваш отговор "Не" и колко "Да".
ПРИМЕР: Обадил си се на 10 човека и си получил 9 отговора "Не" и 1 отговор "ДА". Ако за месеца ти трябват 10 сделки, значи трябва да се обадиш на 100 човека и ще получиш 10 отговора "Да" и 90 отговора "Не".

[Кака Мара]

Съветът на sante е много добър. Само бих искала да добавя, че е по-добре от Жълтите страници" все пак да се избират телефоните на потенциалните клиенти. Логиката ми е следната: всеки човек се явява потенциален клиент на застрахователна агенция, но не всеки би се заинтересувал от услугите и продукцията на "фирмата за печат".

[kariera_cj]

Много харесвам сайта и винаги, когато мога го преглеждам. Много е полезен и доста неща могат да се научат от тук.
Но защо всъщност пиша в тази тема?
"Проблема" ми е подобен на този на Сладур.
С тази разлика, че аз вече съм набавила необходимата ми информация за потенциалните клиенти и от понеделник трябва да започна оферирането - лично.
Много се притеснявам! Страхувам се, че пред клиентите ще изглеждам глупаво и притеснението ми ще си личи.
Страхувам се, че точно когато трябва да започна да говоря и да убеждавам клиента аз ще изгубя ума и дума. А от притеснение дори не мога да измисля, какво и как да кажа.
От доста време работя в тази фирма и именно поради тази причина шефовете възложиха задачата на мен. А аз искам да се издигна и затова приех!
Моля ви, посъветвайте ме кои са най-важните неща, които трябва да зная за личния контакт с потенциалния клиент? Не искам да изглеждам смешно в техните очи, а да ги спечеля като клиенти.

Благодаря ви!

[berov]

1. Предствител или консултант си?

2. Не всеки става за тази работа. Познавам хора, които не могат да изтъргуват и спасителен пояс на удавник. Не се предадоха лесно, но не можаха да се пречупят и да успеят в тази насока.

3. Направи си FAQ (често задавани въпроси): поискай съвети от приятели и познати - записвай на лист хартия въпросите за продукта или услугата, която предлагаш. Намери отговор за всеки един от тях.

4. Когато стигнеш момента на продажбата на продукта или услугата ...
* Структурирай информацията, която подаваш!
* Предстви добре услугата, продукта, фирмата ... но с 3-4 изречения; каква е ползата, плюсовете?
* Никога не показвай съмнения в себе си.
* Скъси дистанцията с клиента, но не прекалявай (без лична информация - говорете за времето, задръстванията ...)
* Когато има възражение, първо се съгласи, че клиентът е прав да казва или да мисли така и след това изложи аргументите в подкрепа на твоята теза!
* ВИНАГИ търси одобрението и разбирането на клиента за това, което казваш.
* Винаги носи тефтер и химикалка (въпроси на който не можеш да отговориш в момента или да запишеш e-mail на който да му изпратиш структурирано информацията от която се нуждае ...)
* Преди да си тръгнеш - обощи информацията (резултатите от срещата)

... не го мисли толкова, клиентите с които ще разговаряш - и те са хора ... не са извънземни. И те се хранят, и те спят, и те дишат ...

[_bioHAZArd_]

И още две основни неща, които интересуват клиента:

1. Трябва да му отговориш какво означава това за мен: в смисъл какво повече той ще получи, ако ползва твойте услуги.

2. Какво ще ми струва: това е повече от ясно


Води диалог с него, задавай въпроси от неговата сфера. Бъди заинтересувана от бизнеса му. Никога не изпадай в дълги монолози. Това ще отегчи човека и той ще спре да те слуша.


Успех!

[kariera_cj]

berov, _bioHAZArd_ много ви благодаря!

P.S Вече имам 2-ма спечелени клиента.

[_bioHAZArd_]

Честито

П.П. Хвърли поглед тук. Човека има много добри съвети, може да се абонираш за новинарски имейли, всяка седмица, направо на имейлчето ти. На мен лично ми бяха много полезни.

[kariera_cj]

_bioHAZArd_, много ти благодаря

Днес мога да се похваля с 10 спечелени клиента.
Тази седмица обаче не вървеше много добре, не знам на какво се дължи.

За съжаление доста мои познати се оплакват, че няма работа. Май не е само при нас.

[ra_po]

Един пост и от мен.
Никога не забравяйте че няй-важният въпрос към клиента е... ЗАЩО
Ето и пример от един мой клиент в предишната ми работа.
Работех като ръководител на фирма за дограма-на никого не бе известна дотогава тази фирма.
Нелеката ми задача беше да намирам и клиенти,тъй като тази малка фирма нямаше търговски отдел.От начало започнах с имейли-по голяма простотия няма,после започнах с телефонни обаждания-но пак не се получаваше,и тогава реших да се размърдам малко.
Тръгнах да обикалям всички онези потенциални клиенти на които им бях прозвънявал.Много от тях са ме гонили още докато започна да говоря за какво става на въпрос.Имаше един случай който никога няма да забравя обаче.
Реших да опитам с голяма фирма занимаваща се със строителство-повярвайте ми,тя е сред водещите на пазара.
Първите три пъти ме изгониха с уговорката че шефа бил зает,че няма време за глупости и т.н.но на въпросния управител бях намерил личния телефон от други източници.
Реших да се обадя като знаех и бях убеден че директно ще ми затвори.
Звъннах,представих се без да му казвам с какво се занимавам,като директно поисках среща.Уговорихме се за 10,40ч. и щял да ми даде само 10мин. за среща.
Отидох в уговорения час и без да се спирам при секретарките влетях в офисът му.Прие ме,но с уговорката да бъда кратък и ясен за какво искам толкова среща.Започнах с разговорът,като исках той да говори повече за да разбера що за човек стои пред мен.
След първата минута усетих че вече иска да ме изгони,но се заогледох в кабинета му който беше наистина изискан и забелязах че дограмата на неговият кабинет е дървена-стара с нанесен нов лак, а на останалата част от сградата е подменена с нова ПВЦ дограма имитираща дърво.
Първият ми въпрос беше---Вие обичате дървото,нали???
В първия момент се сепна и незнаеше какво да ми отговори.
Да - ми каза той.
А нима Вие сте по-маловажен от Вашите служители?-пак незнаеше за какво говоря.
Защо само на вашият кабинет дограмата е дървена,сигурно има причина?
Да има-каза той.Обичам и харесвам естественото.
Защо тогава не сте я подминили с нова дървена дограма?
Не ми отговори.
Защо?-питам пак нахално.
Ами защото нямам доверие в новите производства.-ми отговори той
ЗАЩО-пак питам аз-Нима не е от значение такава голяма фирма да бъде управлявама от здрав ръководител?
Той пак не разбра за какво му говоря.
Вижте само как се е изметнала вашата дървена дограма,и от там става голямо течение в кабинета Ви,а дограмата е точно зад Вас,и сигурно постоянно Ви духа от нея.
Пак не ми отговори.
ЗАЩО не я смените с нова Дървена дограма?
Защото новата не е качествена.
Той вече се беше поотпуснал и вече я нямаше нагласата да ме изгони.
И ми отговаря.
Вие сте производител на ПВЦ дограма нали,а ме питате за дървена?
Да,тя не е по-добра от дървената но е значително по-шумоустойчива и внасяща уют на работното място-Тя е по-модерна.
Така ние говорихме не 10 мин. а цели 40,като на излизане от офиса аз бях подписал договор да смениме дограмата на кабинета му,макар стойноста на договорът да беше едва 2200лв..
След два месеца ми възложи проект за 400 000лв. и докато работих в тази малка фирма и той работеше с нас,а в момента сме много добри познати и в много добри отношения.
И до ден днешен ми казва че на онази среща през есента,съм видял човека в него а не парите.
ЗАЩО???? Това е единствената фраза която всеки трябва да научи за да просперира.
Звучи малко тъпо но е най-печелившата дума!
Така е поне според мен!
Късмет на всички